การขายตรงเป็นการขายปลีกอย่างหนึ่งที่เป็นการติดต่อ ระหว่างนักขายตรงกับผู้บริโภค และมีความใกล้ชิดกับลูกค้า มากที่สุด ซึ่งเป็นขั้นตอนสุดท้ายของการเคลื่อนย้ายสินค้าจาก ผู้ผลิตไปยังผู้บริโภคผ่านนักขายตรง ซึ่งการขายตรงมีบทบาท ต่อระบบการตลาดอย่างมากในการกระจายสินค้าไปสู่ผู้บริโภค คนสุดท้าย โดยนักขายตรงจะต้องทราบถึงข้อมูลความจำเป็น ความต้องการ ความปรารถนา ปัญหา อุปสรรค และข้อเสนอแนะ ตลอดจนความพึงพอใจของลูกค้าได้มากที่สุด เมื่อนักขายตรงเข้าใจถึงประเด็นต่างๆ ดังกล่าว ก็จะสามารถ จัดหาสินค้าและบริการ ตลอดจนการปรับเปลี่ยนวิธีการดำเนินงานและกลยุทธ์ต่างๆ ให้สอดคล้องกับปัญหาและความต้องการจนนำไปสู่ความพึงพอใจของลูกค้า
สินค้าและบริการจากผู้ผลิต สามารถเคลื่อนย้ายไปสู่ผู้บริโภค โดยต้องมีช่องทางการจัดจำหน่ายหรือผู้ค้าคนกลางเข้ามาเกี่ยวข้อง ซึ่งช่องทางการจัดจำหน่ายสินค้าเป็นกลไกหนึ่ง ที่มีความสำคัญในตลาด มีหน้าที่คือ การจัดหาสินค้าเพื่อการขายต่อ จัดการเกี่ยวกับการบริการ และนักขายตรงก็เป็นคนกลาง ประเภทหนึ่งในระบบช่องทางการจัดจำหน่ายที่มีความสำคัญและใกล้ชิดกับผู้บริโภคมากที่สุด โดยรูปแบบพื้นฐานของช่องทางการจัดจำหน่ายสินค้าไปสู่ผู้บริโภคขั้นสุดท้ายผ่านนักขายตรง ส่งผลให้นักขายตรงมีบทบาทสำคัญสำหรับผู้บริโภคเป็นอย่างมาก ซึ่งนักขายตรงจะมีความสำคัญกับผู้บริโภคดังต่อไปนี้
1.นักขายตรงปฏิบัติหน้าที่คล้ายกับเป็นตัวแทนซื้อของผู้บริโภค มีหน้าที่สรรหาสินค้าจากผู้ผลิตแล้วนำเสนอส่งมอบให้แก่ผู้บริโภค เพื่อให้สามารถตอบสนองต่อความต้องการของ ผู้บริโภคได้
2.นักขายตรงช่วยให้ผู้บริโภคซื้อสินค้าด้วยวิธีการที่สะดวก และง่ายที่สุด มีความคล่องแคล่ว มีมารยาทดี มีไมตรีจิต สามารถอธิบายแนะนำการใช้สินค้าอย่างถูกต้อง และให้ข้อมูล อย่างเพียงพอ
3.นักขายตรงจะทำหน้าที่คาดคะเนความต้องการของ ผู้บริโภคเป้าหมาย แล้วจัดหาสินค้าและบริการมานำเสนอ เพื่อ ตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคในราคายุติธรรม เหมาะสม กับลักษณะการใช้หรือความต้องการของผู้บริโภค
4.นักขายตรงจะส่งมอบสินค้าที่มีคุณภาพ และส่งมอบโอกาสทางธุรกิจ สร้างงานสร้างรายได้ สร้างความพึงพอใจ
5.นักขายตรงจะพินิจ พิเคราะห์สินค้าที่มีคุณภาพ ขนาด สี รูปแบบให้เหมาะสมกับผู้บริโภคเป้าหมาย โดยอาจพิจารณา จากรายได้ ฐานะ ความเป็นอยู่ พื้นฐานการศึกษา
6.นักขายตรงจะนำเสนอ แนะนำและแลกเปลี่ยนประสบการณ์ที่มีคุณค่าเพื่อเพิ่มพูนความรู้และสร้างทัศนคติที่ดีต่อผลิตภัณฑ์และองค์กร
7.นักขายตรงทำหน้าที่ขนส่ง แนะนำ และส่งมอบสินค้า ให้แก่ผู้บริโภคจนถึงบ้าน รับประกันคุณภาพ
8.นักขายตรงช่วยให้ผู้บริโภคได้รับข่าวสารเกี่ยวกับ ตัวสินค้าอย่างถูกต้อง และยังสามารถช่วยให้ลูกค้า ตัดสินใจที่ จะซื้อหรือไม่ซื้อสินค้าได้เร็วขึ้น
นักขายตรงเป็นผู้ที่มีความใกล้ชิดกับผู้บริโภค เมื่อผู้บริโภค มีพฤติกรรมและทัศนคติที่แตกต่างกันก็เป็นความท้าทายของนักขายตรงที่จะต้องพิชิตใจผู้บริโภคให้ได้ การขายตรงเป็นกิจกรรม ที่นักขายตรงอาจเป็นทั้งผู้ขายและผู้บริโภค รวมถึงเป็นผู้ส่งมอบ โอกาสทางธุรกิจให้แก่ผู้บริโภคทั่วไปมาสมัครเป็นสมาชิก หรือ มาเป็นนักขายตรงร่วมเครือข่ายเดียวกันเป็นทั้งผู้บริโภคและนักขายตรง