ปัจจุบันเป็นยุคข้อมูลข่าวสารที่มีการสื่อสารกันอย่างรวดเร็ว ทันสมัย และมีการเปลี่ยนแปลงทางด้านต่างๆ อีกมากมาย ทั้งการเปลี่ยนแปลงทางด้านสังคม วัฒนธรรม สิ่งแวดล้อม เทคโนโลยี เศรษฐกิจและการเมือง ซึ่งปัจจัยต่างๆ เหล่านี้ก็ส่งผลกระทบต่อความต้องการและพฤติกรรมของผู้บริโภคอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ซึ่งเป็นเหตุผลหลักที่ทำให้ผู้บริโภคเกิดการตัดสินใจซื้อหรือไม่ซื้อผลิตภัณฑ์ต่างๆ การแข่งขันของธุรกิจในปัจจุบัน จะมีลักษณะการแข่งขันเพื่อแย่งชิงลูกค้า ต้องมีการแสวงหาลูกค้าใหม่ๆ ซึ่งเป็นลักษณะของตลาดที่ลูกค้ามีความหลากหลาย มีความรู้ความเข้าใจ และรับรู้ข่าวสารเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์มากขึ้น การรักษาลูกค้าเก่าก็ถือเป็นสิ่งสำคัญมาก เพราะลูกค้าเก่าเป็นลูกค้าที่มีคุณค่า สร้างรายได้หลักให้กับธุรกิจและต้นทุนในการรักษาลูกค้าเก่าก็ต่ำกว่าต้นทุนในการแสวงหาลูกค้าใหม่
ธุรกิจจำเป็นต้องรู้จักและศึกษาตลาดเป้าหมายอย่างละเอียดรอบคอบก่อน แล้วจึงวางแผนกลยุทธ์การนำเสนอขายสู่ตลาดให้สัมพันธ์ สอดคล้องกับความต้องการของกลุ่มเป้าหมายภายใต้สถานการณ์ต่างๆ โดยต้องอาศัยกลยุทธ์ทางด้านผลิตภัณฑ์ ราคา การกระจายตัวสินค้า และการส่งเสริมทางการตลาดของบริษัท เพื่อมุ่งไปสู่ตลาดเป้าหมายขององค์กร แนวทางในการนำเสนอขายที่มีประสิทธิภาพ ต้องมีการกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจน วิเคราะห์ ทำความเข้าใจ พฤติกรรมและความต้องการของกลุ่มเป้าหมายที่เลือกอย่างถ่องแท้ เลือกช่องทาง การจัดจำหน่าย และวิธีการสื่อสารให้สอดคล้องกับความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย
การศึกษาลูกค้าเป้าหมาย เป็นการทำความรู้จักลูกค้าเป้าหมาย สร้างความเข้าใจและใส่ใจอย่างลึกซึ้ง เน้นการสร้างสายสัมพันธ์ที่ดีกับกลุ่มเป้าหมาย ดั่งแนวคิด “รู้ลึก โดนใจ” โดยอาศัยแนวทางดังนี้
1.สร้างฐานข้อมูลลูกค้า ซึ่งไม่จำเป็นต้องซับซ้อนแต่ต้องเข้าใจได้ง่ายมีข้อมูลครบถ้วน ถูกต้อง เหมาะสม และพร้อมสำหรับการนำมา ใช้งาน เพื่อเจาะจงกลุ่มลูกค้า สามารถแก้ปัญหาให้ลูกค้าแต่ละกลุ่ม จนเกิดความพึงพอใจ ซึ่งฐานข้อมูลลูกค้าจะต้องเป็นข้อมูลที่ถูกต้อง ทันสมัย สามารถนำไปใช้ได้อย่างทันท่วงทีและเหมาะสม โดยข้อมูลพื้นฐานของลูกค้าที่นำมาใช้ในการจัดทำฐานข้อมูลต้องมีการปรับเปลี่ยนอยู่สม่ำเสมอ และต้องเป็นข้อมูลที่ เป็นจริง แม่นยำ เชื่อถือได้ ตลอดจนสามารถนำไปใช้ประโยชน์ได้ง่าย สะดวก รวดเร็ว
2.แบ่งกลุ่มลูกค้าจากฐานข้อมูลที่มีอยู่ ซึ่งเมื่อวิเคราะห์ฐานข้อมูลลูกค้าแล้ว ก็นำข้อมูลดังกล่าวมาจัดแบ่งกลุ่มลูกค้าเป็นกลุ่มๆ โดยการแบ่งกลุ่มสามารถใช้เกณฑ์อะไรก็ได้ขึ้นอยู่กับความเหมาะสมของลักษณะผลิตภัณฑ์และข้อมูลของลูกค้าที่มีอยู่ ตลอดจนต้องสอดคล้องกับนโยบายและวัฒนธรรมขององค์กร การแบ่งกลุ่มลูกค้าอย่างเหมาะสมจะทำให้นักขายตรงสามารถสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าได้อย่างเฉพาะเจาะจง ตรงกับพฤติกรรมและความคาดหวังของลูกค้า ในการเลือกกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ขึ้นอยู่กับความเหมาะสมของข้อมูลลูกค้า และแนวทางในการดำเนินงาน ตลอดจนเทคนิคและวิธีการในนำเสนอหรือการสื่อสาร
3.การวิเคราะห์ข้อมูล เพื่อกำหนดกิจกรรมสนับสนุนการขายได้อย่างเหมาะสม โดยต้องนำเสนอให้ตรงกับความต้องการและความ คาดหวังของลูกค้า ซึ่งสอดคล้องกับพฤติกรรมและการรับรู้ของลูกค้า ทำให้ลูกค้าเกิดความพึงพอใจและเป็นการรักษาลูกค้าให้อยู่กับองค์กรตลอดไป นอกจากนี้ กิจกรรมที่ได้จากการวิเคราะห์ข้อมูลจะต้องสามารถช่วยให้ลูกค้าเข้าใจความต้องการของตนเอง หรืออาจจะเป็นการนำเสนอสินค้าหรือส่งมอบโอกาสที่เหมาะกับลูกค้าแต่ละราย ตลอดจนการเสนอขายสินค้าหรือบริการสามารถกระทำได้อย่างต่อเนื่อง
เมื่อธุรกิจรู้จักลูกค้าเป้าหมายอย่างลึกซึ้ง “รู้ลึก” การตัดสินใจเลือกกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเพื่อนำเสนอขายที่เจาะจงมากขึ้น ทำให้สามารถเสนอกิจกรรมการตลาดแบบตัวต่อตัวและสามารถเสนอสินค้าและบริการ ได้ตรงกับความต้องการของลูกค้ามากที่สุด และสามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าแต่ละกลุ่มได้อย่างทั่วถึง ทำให้ “โดนใจ” ลูกค้ารู้สึกว่าได้รับการเอาใจใส่และตนเองมีความสำคัญซึ่งเป็นสิ่งทำให้ลูกค้าเกิดความพึงพอใจเพิ่มขึ้น จึงเกิดการซื้อซ้ำ และมีความภักดีต่อองค์กร นอกจากนี้ การวิเคราะห์ฐานข้อมูลลูกค้าและการจัดกลุ่มลูกค้า ก็ต้องมีวิธีการ หลักเกณฑ์ กระบวนการและเทคโนโลยีที่เหมาะสมและทันสมัยด้วย